Material de treinamento

Manual do SDR

Do clique no anúncio à consulta de avaliação cumprida. O papel de pré-vendas que fecha os quatro vazamentos que drenam a receita da clínica.

Área de Pré-Vendas (SDR) | Versão 1.0

Comece pela aula em vídeo

Assista antes de mergulhar no manual

O princípio que não muda

Você não vende o tratamento.
Você vende a consulta.

A confiança que você constrói na conversa é o que transforma uma curtida em um paciente sentado na cadeira. O especialista apresenta o tratamento — o SDR agenda a avaliação.

Os 4 vazamentos que você fecha

Cada gota de receita que escapa tem um dreno com o seu nome

Responda rápido

Lead de anúncio < 5 min

Acompanhe

Follow-up até o fim

Evite o no-show

Consolide o agendamento

Retenha

Relacionamento contínuo

01 · Missão

Transformar interesse em consultas

Tudo o que você faz orbita em torno de uma avaliação qualificada

03 · As 8 competências

O que define o SDR

1

Vender para quem levantou a mão

Ele clicou e entrou. Você abre a conversa e convida — sem forçar.

2

Abordagem invisível

Primeiro escuta. A venda acontece de forma indireta, sem parecer venda.

3

Desapego e interesse genuíno

Desapego é autoridade. Mas no lead de anúncio, velocidade (< 5 min) é respeito.

4

Venda a consulta de avaliação

Nunca o tratamento nem protocolos por chat. O objetivo é o aceite da consulta.

5

Menos é mais

Mensagem curta transmite confiança. Longa parece insistência.

6

Personalize de verdade

Use o perfil e as 3 respostas. Ele percebe quando a conversa é para ele.

7

Finalize com pergunta

Cada mensagem abre o próximo passo. Nunca encerre com afirmação fechada.

8

Tripé do relacionamento

Ponto em comum + apreciação sincera + interesse genuíno. E sempre o nome do paciente.

Do clique à consulta agendada

Quatro momentos, um único caminho — a conversa avança sempre

O paciente entra quente, mas quase sempre sem qualificar. A tréplica (Passo 4) é o seu momento-chave para descobrir a dor real.

04.2 · Base de qualificação

As 3 perguntas que qualificam

Toda a leitura do paciente cabe em três respostas

01

Motivo — Dor

"O que você gostaria de melhorar ou resolver?"

Rejuvenescimento / rugas
Manchas / luminosidade
Flacidez facial ou corporal
Contorno / gordura localizada

02

Tempo — Urgência

"Há quanto tempo você percebe isso?"

É recente / acabei de notar
Há alguns meses
Mais de um ano / me incomoda há tempo

Mais tempo = mais urgência = lead mais quente.

03

Histórico — Perfil

"Você já fez algum tratamento antes?"

Sim, vários
Sim, um
Nunca, seria a primeira vez

Calibre o tom conforme a experiência prévia dele.

Conexão é conversão.

Pare de disparar mensagens. Comece a construir conversas com intenção — a venda que não parece venda é a que mais converte.

04.4 · Quem abordar e em que ordem

O lead de anúncio vem primeiro, sempre

05 · Rotina diária

Blocos de tempo — ritmo e previsibilidade

Regra transversal

Um lead de anúncio novo é respondido de imediato (< 5 min) — interrompa o que interromper.

Filtro Q10

10 novos seguidores → 10 follow-ups → 10 continuações → 10 abordagens de Stories. Pipeline quente sem gastar o bloco inteiro numa ação só.

06 · A conversa, passo a passo

Os 10 passos, em 5 fases

Do primeiro contato ao agendamento — cada degrau prepara o próximo

Passo 4 · A tréplica

A primeira resposta não é a dor real

As necessidades vêm em camadas — o seu trabalho é aprofundar

Resposta de superfície

Aceita a primeira dor dita e já parte pro preço
Trata como formulário, sem escuta
Conversa esfria e o lead some

A tréplica que qualifica

Confirma e aprofunda: o quê, quais, como, onde
Avalia contexto, urgência e perfil — natural
Só então: valor → preço → fechamento

08 · Follow-up

Cada estado tem sua abordagem

Curto no início, persistente no fim — o resultado está onde a maioria desiste

FU 1Não respondeu ou parou no inícioReativar com contato curto e direto

FU 2Mostrou interesse mas parou no meioRetomar e avançar para o agendamento

FU 3Chegou ao fim — quer mas não pode agoraFala e fecha — persistente com horários

FU 4Agendou mas não compareceu (no-show)Reagendar com urgência, sem fricção

FU 5Veio à avaliação mas não avançouReconversão dentro do mês

FU 6Longo prazo / "só pesquisando"Presença de longo prazo — campanhas e conteúdo

09 · Gestão de objeções

Framework CARE

Validar e avançar, nunca discutir

Preço

Reforçar valor

"A consulta é um investimento em clareza e direcionamento antes de começar."

Tempo

Flexibilidade + leve urgência

"Posso ajustar outro horário, mas recomendo reservar logo — a agenda está quase cheia."

Incerteza

Autoridade e propósito

"É justamente para isso que existe esta primeira consulta — orientar com precisão."

18 · Indicadores de performance

As metas que medem o processo

≤ 5 min

Tempo de resposta

Diário · SDR

≥ 30%

Abordados que agendaram

Semanal · SDR

≥ 70%

Comparecimento

Semanal · Recepção / SDR

≥ 20%

Conversão social selling

Quinzenal · Marketing

100%

Leads com follow-up ativo

Diário · SDR / CS

Em queda

Taxa de no-show